[신기한 디지털마케팅] 고객의 NO를 YES로 바꾸는 1인 기업 이성적 설득 전략 3가지
고객이 NO를 하는 이유는 구입할 준비가 안 돼 있거나 우선순위에서 밀리거나 판매하는 상대를 믿지 않기 때문입니다.
신뢰를 파는 것이 세일즈다에서는 이성적 설득 전략을 통해 고객이 말하는 진정한 의미를 이해해야 한다고 말합니다.
판매를 하면서 고객의 거절에 대하 두려움과 망설임은 자연스러운 것입니다. 고객의 불신을 이성적 설득 전략을 통해 확신으로 바꿔주기만 하면 됩니다. 그렇다면 고객의 NO를 YES로 바꿀 수 있는 이성적 설득 전략은 무엇일까요? 신뢰를 파는 것이 세일즈다에서 3가지 설득 전략을 찾을 수 있습니다.
1. 시각 자료를 보여주기
말로만 하면 아직 마음이 열리지 않은 고객은 4%만 대화의 내용을 기억할 수 있습니다. 시각자료만 주면 19%, 시각자료와 함께 말을 하면 70%를 기억하게 됩니다.
종이 자료도 좋지만 IT 기기를 활용한 동영상은 최신 트렌드를 따라가는 사람으로 인식해 더 신뢰를 하게 됩니다. 시각자료를 보여주고 고객의 욕망과 두려움을 파악하고 구체적인 수치를 보여주면 고객의 신뢰를 살 수 있습니다.
필자는 활자 중독자이고 영상이나 이미지보다 글을 더 좋아합니다. 그러다 보니 주로 글로 소통하거나 말로 이야기를 하는 경우가 많았습니다. 책만 읽다 보니 공간지각 능력이 많이 떨어져서 패스트 캠퍼스를 통해 시각디자인 수업을 듣고 있습니다.
캔바와 미리 캔버스를 통해서 디자인 작업을 하여 고객에게 어떻게 하면 편하게 메시지를 전달할지를 연구하고 있습니다. 거의 보지 않던 유튜브 영상도 시청하면서 분석을 하여 활용하고 있습니다.
2. 고객의 결정 기준을 바꿔주기
망설이는 고객을 만났다면 고객이 필요한 것은 제품과 서비스에 대한 확신입니다. 고객마다 자기 자신의 결정 기준이 다르기에 이것을 파악해야 합니다. 제품이나 서비스의 강점을 강조하거나 고객의 결정 기준의 의미를 바꿔줍니다. 단점을 전달하고 이를 강점으로 전환시키는 것도 탁월한 전략입니다.
그래도 결정 기준이 바뀌지 않는 고객에게는 샘플이나 덤을 추가하여 대안을 제공하는 전략을 선택해야 합니다. 이전에는 비이성적인 고객의 기준을 들으면 스트레스를 과하게 받았습니다. 반론을 제기하는 경우가 많았고 지적하지 않으면 답답해하는 성격이었습니다.
나의 속은 편하였지만 고객의 마음을 불편하게 하는 것을 깨닫고 사람마다 생각과 경험이 모두 다르기에 기준의 다른 점을 수용하고 있습니다. 고객의 관점을 이해하자 답답함과 스트레스가 줄어들었고, 내가 하고자 하는 말을 이미지와 글을 통해 정확하게 전달해야 하는 것은 나의 책임임을 알게 되었습니다.
고객은 이성적인 존재가 아니라 감정적인 존재임을 배워나가고 있습니다.
3. 고객의 감성을 자극하기
고객은 이성으로 자신을 방어하지만 감성을 자극하는 한마디에 무너지기 마련입니다. 질문을 통해서 고객의 핵심 키워드를 찾아내야 합니다. 고객의 머릿속에 그림을 그려주는 화법을 통해서 고객의 상상력을 자극하여 욕망과 두려움을 건드려주는 것입니다.
고객의 말을 경청하다 보면 고객이 시각적인 사람인지, 청각적인 사람인지 촉각적인 사람인지에 대한 힌트가 나오기 마련입니다. 고객이 반응하는 감각 언어를 사용하여 고객의 마음을 움직일 수 있습니다. 필자는 오랜 기간 교육자로 활동하다 보니 답정너인 경우가 많았습니다. 듣기보다는 말을 하고 글을 쓰다 보니 고객의 입장을 듣는 것이 약했습니다.
내가 얼마나 많이 알고 있느냐가 중요한 것이 아니라 고객의 문제를 어떻게 해결하고 존중받는 느낌을 주는 것이 중요하다는 것을 알았습니다.
처음부터 까탈스러운 태도에서 벗어나 공감을 통해서 고객의 마음을 열고 고객의 언어를 활용하여 유대감을 형성하고 있습니다. 냉철한 판단과 분석은 그다음 단계임을 알자 일이 잘 풀리기 시작했습니다.
더욱 자세한 1인 기업 지식이 필요하신 분은 홈페이지 가입하우 댓글로 성함과 연락처를 남겨주시면 1인 기업 비즈니스 연구회의 30년 실전 노하우가 담긴 "1인 기업 플랫폼 비즈니스" 전자책을 무료로 선물로 보내드리고 있습니다.
-신기한 디지털마케팅 큐레이터 신범용-
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[신기한 디지털마케팅] 고객의 NO를 YES로 바꾸는 1인 기업 이성적 설득 전략 3가지
고객이 NO를 하는 이유는 구입할 준비가 안 돼 있거나 우선순위에서 밀리거나 판매하는 상대를 믿지 않기 때문입니다.
신뢰를 파는 것이 세일즈다에서는 이성적 설득 전략을 통해 고객이 말하는 진정한 의미를 이해해야 한다고 말합니다.
판매를 하면서 고객의 거절에 대하 두려움과 망설임은 자연스러운 것입니다. 고객의 불신을 이성적 설득 전략을 통해 확신으로 바꿔주기만 하면 됩니다. 그렇다면 고객의 NO를 YES로 바꿀 수 있는 이성적 설득 전략은 무엇일까요? 신뢰를 파는 것이 세일즈다에서 3가지 설득 전략을 찾을 수 있습니다.
1. 시각 자료를 보여주기
말로만 하면 아직 마음이 열리지 않은 고객은 4%만 대화의 내용을 기억할 수 있습니다. 시각자료만 주면 19%, 시각자료와 함께 말을 하면 70%를 기억하게 됩니다.
종이 자료도 좋지만 IT 기기를 활용한 동영상은 최신 트렌드를 따라가는 사람으로 인식해 더 신뢰를 하게 됩니다. 시각자료를 보여주고 고객의 욕망과 두려움을 파악하고 구체적인 수치를 보여주면 고객의 신뢰를 살 수 있습니다.
필자는 활자 중독자이고 영상이나 이미지보다 글을 더 좋아합니다. 그러다 보니 주로 글로 소통하거나 말로 이야기를 하는 경우가 많았습니다. 책만 읽다 보니 공간지각 능력이 많이 떨어져서 패스트 캠퍼스를 통해 시각디자인 수업을 듣고 있습니다.
캔바와 미리 캔버스를 통해서 디자인 작업을 하여 고객에게 어떻게 하면 편하게 메시지를 전달할지를 연구하고 있습니다. 거의 보지 않던 유튜브 영상도 시청하면서 분석을 하여 활용하고 있습니다.
2. 고객의 결정 기준을 바꿔주기
망설이는 고객을 만났다면 고객이 필요한 것은 제품과 서비스에 대한 확신입니다. 고객마다 자기 자신의 결정 기준이 다르기에 이것을 파악해야 합니다. 제품이나 서비스의 강점을 강조하거나 고객의 결정 기준의 의미를 바꿔줍니다. 단점을 전달하고 이를 강점으로 전환시키는 것도 탁월한 전략입니다.
그래도 결정 기준이 바뀌지 않는 고객에게는 샘플이나 덤을 추가하여 대안을 제공하는 전략을 선택해야 합니다. 이전에는 비이성적인 고객의 기준을 들으면 스트레스를 과하게 받았습니다. 반론을 제기하는 경우가 많았고 지적하지 않으면 답답해하는 성격이었습니다.
나의 속은 편하였지만 고객의 마음을 불편하게 하는 것을 깨닫고 사람마다 생각과 경험이 모두 다르기에 기준의 다른 점을 수용하고 있습니다. 고객의 관점을 이해하자 답답함과 스트레스가 줄어들었고, 내가 하고자 하는 말을 이미지와 글을 통해 정확하게 전달해야 하는 것은 나의 책임임을 알게 되었습니다.
고객은 이성적인 존재가 아니라 감정적인 존재임을 배워나가고 있습니다.
3. 고객의 감성을 자극하기
고객은 이성으로 자신을 방어하지만 감성을 자극하는 한마디에 무너지기 마련입니다. 질문을 통해서 고객의 핵심 키워드를 찾아내야 합니다. 고객의 머릿속에 그림을 그려주는 화법을 통해서 고객의 상상력을 자극하여 욕망과 두려움을 건드려주는 것입니다.
고객의 말을 경청하다 보면 고객이 시각적인 사람인지, 청각적인 사람인지 촉각적인 사람인지에 대한 힌트가 나오기 마련입니다. 고객이 반응하는 감각 언어를 사용하여 고객의 마음을 움직일 수 있습니다. 필자는 오랜 기간 교육자로 활동하다 보니 답정너인 경우가 많았습니다. 듣기보다는 말을 하고 글을 쓰다 보니 고객의 입장을 듣는 것이 약했습니다.
내가 얼마나 많이 알고 있느냐가 중요한 것이 아니라 고객의 문제를 어떻게 해결하고 존중받는 느낌을 주는 것이 중요하다는 것을 알았습니다.
처음부터 까탈스러운 태도에서 벗어나 공감을 통해서 고객의 마음을 열고 고객의 언어를 활용하여 유대감을 형성하고 있습니다. 냉철한 판단과 분석은 그다음 단계임을 알자 일이 잘 풀리기 시작했습니다.
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-신기한 디지털마케팅 큐레이터 신범용-
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